如何用数字化手段对汽车行业的销售运营进行改造和升级

2018/10/192226

互联网和大数据的快速发展给汽车行业的销售运营注入了新的活力。但如何对诸多数字化手段做全面的了解并有效应用于不同的销售运营场景中,最终实现对用户的精准触达和影响。拥有2.5亿车主与准车主用户的车轮于2018年10月17号邀请到了DS、J.D. Power和极光大数据分别从用户、车企、市场和大数据的角度探讨如何对汽车行业的销售运营进行数字化改造和升级。

不同级别增速.png

不同于往年的“金九银十”,2018年9月汽车行业的销量出现了大幅下滑。如上图所示,不同级别的车型中除了中型(B级)和中大型(C级)车,其他各级别的车型都出现了大幅下滑,即便是一直被视为是市场增速引擎的SUV也出现了14.7%的同比下滑。这一表现结束了中国汽车市场自1992年起一直保持了26年持续增长的神话。诚然,多种因素的相互作用造成了今天汽车市场的低迷局面,比如小排量购置税对购买力的提前透支,宏观经济的不景气以及贸易战带来的诸多不确定等。但是对于汽车行业而言,决定品牌能否在艰难的市场环境中站稳脚跟,甚至是逆流而上的关键因素是依靠多年积累沉淀的产品力和品牌力。

许多标准型产品的购买方式在电商的推动下发生了前所未有的变化,而以体验为核心的汽车大宗资产因其特殊性,服务渠道尤其是线下4S店在消费者购买体验过程中始终居于核心地位。但是在汽车市场低迷与4S店运营成本增加的双重压力下,如何对销售渠道进行整合和升级是许多车企面临的共同问题。J.D. Power将多维的数据进行有效整合建模形成了网络规划模型可有效指导4S店的选址,而车轮大数据精于对用户、换购来源和4S店分布的精准洞察,二者从不同角度出发形成的指导建议相辅相成,互相印证。

4S店作为中国特色,是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。虽然在销售环节4S店依然发挥着不可替代的作用,但是其在其他环节中的优势正在被弱化。由于4S店开店一般远离商圈甚至靠近郊区,所以导致其在售后服务方面没有社区化发展的品牌连锁维修方便快捷,在品牌宣传与体验方面没有那些商圈中的快闪展示店直接有效。这些都是社会化精细分工的必然趋势,同时也证实了车轮大数据之前提出的汽车养护将结束4S店一家独大,未来向社区化、连锁型发展的猜测。详见汽车后市场数据案例研究(上海&武汉)。

与传统侧重线下的品牌宣传不同的是,数字化营销可以借助大数据和互联网的先天优势以较低的成本精准定向目标用户,并对后续的效果进行持续监测。以极光大数据为例,其可利用WiFi 探针、LBS定位等手段精准监测4S店或车展中不同展位的客流情况,同时还可对传统线下广告的投放效果进行评估和优化。

汽车行业的寒冬到来之际,新的一轮市场洗牌即将开始。但唯有牢牢抓住产品力和竞争力,利用数字化的手段对销售和营销策略及时做出调整才能在剧烈变革的大浪淘沙中依然处于不败之地。


如何用数字化手段对汽车行业的销售运营进行改造和升级

2018/10/192226

互联网和大数据的快速发展给汽车行业的销售运营注入了新的活力。但如何对诸多数字化手段做全面的了解并有效应用于不同的销售运营场景中,最终实现对用户的精准触达和影响。拥有2.5亿车主与准车主用户的车轮于2018年10月17号邀请到了DS、J.D. Power和极光大数据分别从用户、车企、市场和大数据的角度探讨如何对汽车行业的销售运营进行数字化改造和升级。

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不同于往年的“金九银十”,2018年9月汽车行业的销量出现了大幅下滑。如上图所示,不同级别的车型中除了中型(B级)和中大型(C级)车,其他各级别的车型都出现了大幅下滑,即便是一直被视为是市场增速引擎的SUV也出现了14.7%的同比下滑。这一表现结束了中国汽车市场自1992年起一直保持了26年持续增长的神话。诚然,多种因素的相互作用造成了今天汽车市场的低迷局面,比如小排量购置税对购买力的提前透支,宏观经济的不景气以及贸易战带来的诸多不确定等。但是对于汽车行业而言,决定品牌能否在艰难的市场环境中站稳脚跟,甚至是逆流而上的关键因素是依靠多年积累沉淀的产品力和品牌力。

许多标准型产品的购买方式在电商的推动下发生了前所未有的变化,而以体验为核心的汽车大宗资产因其特殊性,服务渠道尤其是线下4S店在消费者购买体验过程中始终居于核心地位。但是在汽车市场低迷与4S店运营成本增加的双重压力下,如何对销售渠道进行整合和升级是许多车企面临的共同问题。J.D. Power将多维的数据进行有效整合建模形成了网络规划模型可有效指导4S店的选址,而车轮大数据精于对用户、换购来源和4S店分布的精准洞察,二者从不同角度出发形成的指导建议相辅相成,互相印证。

4S店作为中国特色,是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。虽然在销售环节4S店依然发挥着不可替代的作用,但是其在其他环节中的优势正在被弱化。由于4S店开店一般远离商圈甚至靠近郊区,所以导致其在售后服务方面没有社区化发展的品牌连锁维修方便快捷,在品牌宣传与体验方面没有那些商圈中的快闪展示店直接有效。这些都是社会化精细分工的必然趋势,同时也证实了车轮大数据之前提出的汽车养护将结束4S店一家独大,未来向社区化、连锁型发展的猜测。详见汽车后市场数据案例研究(上海&武汉)。

与传统侧重线下的品牌宣传不同的是,数字化营销可以借助大数据和互联网的先天优势以较低的成本精准定向目标用户,并对后续的效果进行持续监测。以极光大数据为例,其可利用WiFi 探针、LBS定位等手段精准监测4S店或车展中不同展位的客流情况,同时还可对传统线下广告的投放效果进行评估和优化。

汽车行业的寒冬到来之际,新的一轮市场洗牌即将开始。但唯有牢牢抓住产品力和竞争力,利用数字化的手段对销售和营销策略及时做出调整才能在剧烈变革的大浪淘沙中依然处于不败之地。