汽车后市场动力以及前景 吴峰关勇的车轮互联成流量入口

2015/3/203636

以洗车为先锋,养车服务领域正在掀起一场圈地运动,阵势一如三四年前的“千团大战”;淘宝、京东等电商平台携品牌、流量、资金优势,从提供所售配件的线下安装服务开始,全面切入汽车后市场;收集车主驾车行为信息并进行大数据分析,从而确定保险费用的UBI模式正在撬动车险市场;查违章、找车位、代驾、查路况、二手车等汽车后市场产品都在努力地寻找突破口。

2014年,汽车后市场热闹空前。汽车后市场一直存在,为何突然风起?不同的汽车后市场产品各自打着怎样的算盘?未来,谁又会是汽车后市场的大入口?

因何而动?

汽车后市场是指汽车出售以后,围绕汽车使用过程的各种服务,维修保养、装潢改装和洗车养护等均属于这一范畴。不难看出,其市场规模与汽车保有量和平均车龄密切相关,国家统计局数据显示,截至2013年末民用汽车保有量已达到1.37亿辆(附图)。虽然部分城市为解决拥堵问题而实行了汽车限购政策,但该政策只是在一定程度上减缓了汽车保有量的增速,相对于整个汽车市场,限购所带来的影响非常有限,汽车保有量的整体趋势仍然是上涨。

汽车的保修期一般为2-3年/6-10万公里,这就意味着,截至2010年底的将近1亿辆民用汽车现在已出保修期,因4S店维修费用较高,这1亿辆汽车中的相当一部分将分流到非4S店寻求养护服务。

另外,二手车交易必然随着汽车保有量的上升变得日渐活跃,而二手车是汽车后市场的重要力量—新车主可能不喜欢旧车主对于车的装饰,并且,出于心理补偿,新车主往往会对二手车进行从里到外的全面美容保养。

但是,汽车保有量的上升和二手车交易的活跃只是汽车后市场的基本面,突然的风起,主要还是依靠政策推动。

2013年10月1日,国家汽车三包政策《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》正式开始实施,其中最大的变化在于:只要按时进行了合理的保养,不在4S店养护的汽车依然可以享受4S店的保修服务。为了确保这一政策得以落实,国家质检总局推出了汽车三包专家管理系统,聘用数千名汽车专家,为汽车三包争议处理提供技术咨询保障。

不仅如此,4S店“垄断”汽车维修保养的基础也正在被打破。2014年9月18日,交通运输部、国家发展改革委、环境保护部等10部门联合印发《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》,其中规定,“从明年起,汽车生产企业要在新车上市时,以可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格,无歧视、无延迟地向授权维修企业和独立经营者公开汽车维修技术资料”。

《意见》还明确指出,“打破维修配件渠道垄断,鼓励原厂配件企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有自主商标的独立售后配件;允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件;车主享有使用同质配件维修汽车的权利”。

虽然变革才刚刚开始,也必将阻碍重重,但是有了公开技术资料、打破配件渠道垄断、汽车三包政策的组合拳,汽车后市场已经有足够的理由借此东风而活跃起来。

格局变动之外,借由移动互联网的大发展,基于位置为汽车和车主提供服务的汽车后市场产品使用场景也在全面启动。

养车服务“千团大战”

“9.8元洗车”、“1元洗车”、“0元洗车”……洗车服务正成为汽车养护APP市场开拓的急先锋。

养车点点于2014年6月上线,车主可在其APP内通过定位寻找附近的洗车行。为了尽可能招揽用户,其目前主打“1元洗车”,表示将投入1亿元进行洗车补贴。上线半年时间,养车点点服务已覆盖北京、上海等六大城市,日订单超过3万,合作商户超3000家,且商户可以每天提现。在此基础上,其收获了A轮400万美元、B轮3000万美元的融资。

“国内空气脏、路况差,洗车的需求比较大”,养车点点COO王冠杰表示,“我们考虑怎么粘住客户,保养必须要做,但是频率低,美容又不是必须做,只有洗车是最好的选择,频率高,又是必须做的。”养车点点计划将洗车补贴一直进行下去,“车主不可能因为你有补贴就每天去洗车,一年七八百块钱就能把一个车主留在平台上,我们认为很值”。

按照养车点点的规划,下一步是将洗车的用户转化成维修保养的用户,并采取C2B的方式,由车主提交需求、商家来报价。王冠杰表示,养车点点可以为汽车服务网点带来新的客户,而车主之所以选择通过养车点点支付保养订单,就在于养车点点能从中扮演第三方担保的角色,一旦出现争议,养车点点将从中协调。养车点点并不打算通过维修保养业务盈利,洗车和养护都只是为了聚集流量,广告才是其变现的主要方式,当然目前还只处在聚流量的阶段。

立足于深圳的快洗车,想法与养车点点类似,保养都是洗车的下一步。“很多人做保养都是找熟人看,哪个店靠谱,快洗车从中做担保,希望可以打造一个可信任的市场。”快洗车创始人牛建敏表示。快洗车正在某众筹平台上发起融资,但投资人反响并不热烈,在牛建敏看来,个人投资者并不太能接受需要烧钱的生意,“他们好像看不到赚钱的希望似的”。

快洗车的洗车费用为每次9.8元,这一定价在洗车大战中并不具备优势,牛建敏也在积极为快洗车寻找投资,以期可以进一步降价。目前,深圳地区约有500个商户与快洗车建立了合作关系。据牛建敏介绍,快洗车正在跟一些银行和保险公司对接,“很多银行和保险公司给客户提供洗车的增值服务,比如送某个洗车店的卡,但网点的选择非常局限,今后就可以送快洗车的洗车券,这样车主可以自主选择网点”。

与养车点点、车点点、快洗车等APP计划从洗车过渡到养护服务不同,车蚂蚁直接就定位于养护服务平台。车蚂蚁PC端网站上线于2013年4月,一年半之后,其推出移动客户端。虽然也提供洗车服务,但并不是其主打服务,基础清洁方案的价格为15元。

在车蚂蚁上,车主可以购买“现成”的养护服务,也可以选择人工协助,获得报价,也就是B2C和C2B的区别。据其联合创始人欧阳锋介绍,截至目前有5万车主使用过车蚂蚁的服务,其中70%是B2C,30%是C2B,C2B的客单价通常较高。车蚂蚁定位于养护商户的订单管理与分配中心,同时也相当于商户的市场营销部。值得注意的是,保养服务中的配件是由车蚂蚁提供,用户通过车蚂蚁预约保养服务后,车蚂蚁会将配件配送到门店。因为是集中采购,车蚂蚁的配件采购价格要低于门店从代理商处进货的价格,门店除了可获得工时费,还可以跟车蚂蚁就配件差价部分进行分成。门店可获得的分成比例并不固定,而是根据消费者的评价而确定,“如果评价好,商家就能得到更多的钱,这也是约束商户的方法。”欧阳锋表示。也就是说,消费者的评价越高,车蚂蚁的抽佣比例就越低。

此外,车蚂蚁还设置了专门的线下服务人员,每个人负责一个固定的区域,其任务包括对门店工作人员进行培训、接待车蚂蚁用户、监督服务质量等。“表面上看店里有人就成本高,但如果因为线下服务不好,丢失掉的一个客户要重新让他回头的成本更高,”欧阳锋说,“车蚂蚁的目标是通过门店培训与管理等制度提升门店整体服务水平,提升服务溢价能力。”

不难看出,无论哪类养车服务平台,其核心价值都在于,消除车主与养护商户之间的信息不对称,帮助车主找到靠谱的养护商户。它们的产生是由中国汽车后市场中非4S店部分鱼龙混杂的客观现状决定的。在美国,AutoZone、NAPA、Pepboy等大型连锁汽车服务品牌完全能够覆盖车主的需求,而对于洗车、简单保养等工作,车主也更乐于DIY。

但对于一部分中国车主而言,不要说DIY,他们甚至懒得将车开到养护店。这就让一批包括车爵士、洗车哥、车保姆、车护士、车洁士和车立洁等在内的上门洗车服务商应运而生,同时崛起的还有e保养、车极客、卡拉丁、府上养车和易捷卡等上门保养服务商。

对于上门洗车、保养服务商来说,表面上看可以节省门店租金,但其实际投入甚至可能高于线下服务商。线下的小型养护店通常辐射半径只是周边几公里范围内,一家门店也可以玩得转,但如果是提供上门服务,就必须要覆盖更广泛的区域,对人员和设备配备都提出了更高的要求。这也是很多上门保养服务商不断寻找加盟商的原因所在,而一旦加盟过多,把控服务质量又成了新的难题。

美国洗车O2O项目Cherry的失败经验值得借鉴。其基于LBS提供上门洗车服务,2011年11月上线之初即获得75万美元天使投资,2012年4月获得450万美元A轮融资,但上线仅一年后,就宣布倒闭。其失败的最主要原因在于过分注重线上产品而忽略了线下的资源整合,并且成本一直得不到控制。

O2O最终拼的还是线下的服务能力,某券商汽车行业分析师表示:“如果它们的思路还是在线上把流量搞起来,就跟2010年的团购大战一样,很快90%就会死掉,因为它们对产业链没什么影响,只是压压价,汽车后市场可能也是这样。如果你在线下有很多资源,通过互联网压缩一些环节,消除信息不对称,是可以的,但是线下的推广是一个很缓慢的过程。并且,一旦淘宝或是京东介入这一块,对一般的创业企业来说,压力都会非常大。”

养车服务APP的主要目标是帮助车主与现有的汽车服务网点进行对接,可以说是盘活了存量,而随着越来越多的车主走出4S店,建立新的汽车服务网点、挖掘增量的机会也被巨头看重。2014年11月,全球第一大汽车技术供应商博世宣布在中国启动博世汽车专业维修特许加盟业务,以“博世车联”作为品牌,提供一站式汽车维修保养服务,博世将为特许加盟商提供包括建店规划、设备管理、商业策划、维修站运营及客户关系管理等全方位的咨询服务。

配件O2O: 线上购买+线下安装

养车服务领域主要是一众初创企业在拼杀,淘宝、京东等电商巨头也对汽车后市场虎视眈眈,但它们基于自身既有优势选择了另外一种思路:线上销售配件,支持线下安装。

汽车配件的垄断正在被打破,但盖世汽车研究院在其报告中指出,中国的汽配流通领域已经不太可能出现连锁业态。其认为,从全球范围来看,商品流通的业态从最初的层层批发分销模式,到上世纪末风靡一时的连锁零售模式,再到本世纪的电商模式。美国的配件连锁销售巨头诞生于连锁模式盛行的时代,但中国的市场起步较晚,将会跳过连锁店业态,直接过渡到电商为主的业态。同时,盖世汽车研究院还指出,因为中国车主往往不具备DIY的能力,所以,单纯销售配件的形式依然行不通,占据主流的将会是O2O模式。

2014年11月初,淘宝发布汽车后市场O2O战略。淘宝网总裁张建锋在发布会上表示,汽车后市场是个价值5000亿元的大蛋糕,而且驾龄5年以上的车主只有25%还在4S店做售后,越是懂车的车主往往更容易选择方便且费用低的汽车快修店。

在淘宝汽车频道,车主可以购买支持线下安装的配件,然后带着配件到淘宝汽车合作的线下店进行安装,工时费由服务商自主定价,由车主支付。目前,已经有北京、上海等200余座城市的超过3万个汽修服务网点加入淘宝汽车的服务网络,支持包括发动机油、滤芯、车灯在内的数十个项目。淘宝汽车方面表示,在淘宝汽车完成配件购买和维修养护的预约,有望将消费者的汽车养护成本降低30%以上。

在淘宝汽车,除了以配件销售为核心的O2O之外,车主也可以选择单独的养护服务,例如洗车、保养等,但因为尚处于起步阶段,成交量寥寥。

京东和亚马逊切入汽车后市场的思路与淘宝汽车类似,均是线上配件销售加线下安装。不同之处在于,淘宝汽车是纯粹的第三方平台,而京东和亚马逊将自营配件作为重点。京东选择了从轮胎切入,支持所有自营和合作第三方所销售轮胎的线下免费安装;亚马逊目前仅支持自营商品的线下安装,并且车主需支付工时费。

除了综合性电商平台的加入,还有养车无忧、途虎养车等垂直养车平台采取类似的模式。在这一模式下,配件销售和线下安装在无形中被分割成两个独立的市场,消费者可以分别选择配件商和服务商,并分别进行评价。但其中的问题也显而易见,一旦后续出现问题,到底是配件品质不过关还是安装技术有待提高,应该由谁来界定?

此外,对于线下维修店而言,淘宝汽车的做法在一定程度上减少了其赚取配件差价的机会,如果只是赚取工时费,其利润空间将被大大压缩。但是从另一个角度来看,目前尚处于开荒阶段的市场以及淘宝汽车的评价体系,给线下汽修服务网点带来了打造品牌的可能。

而与养车服务相比,“线上买配件+线下安装”模式最大的障碍还在于,其受众面较小,自行购买配件要求车主对汽车有一定的了解,在中国,这个群体还在培育当中。

代驾:查酒驾催生的大生意

从2010年开始执行的“酒驾入刑”以及常态化的查酒驾行动催生了代驾这门大生意。酒店最先推出了代驾的增值服务,很快一些小型代驾公司与酒店合作,通过派发小卡片或在酒店外驻点的方式运作起来。但无疑,辐射的半径极为有限,甚至需求的对接也具有偶然性。e代驾想要做的,正是对代驾市场的资源进行整合。

e代驾2011年10月上线,目前已开通112个城市的代驾服务,全国范围内代驾师傅将近5万名,每天产生4万个订单,90%来自于酒后代驾。2014年10月,e代驾获得2500万美元融资,估值达到2.5亿美元。其中,58同城(WUBA.NYSE)投资2000万美元,占股7.8%。

在e代驾师傅版APP当中,代驾师傅可以自由选择“在线”或“不在线”。据e代驾市场负责人张东鹏介绍,一个兼职代驾师傅的月收入一般为5000-6000元,如果是全职,月收入基本超过1万元,在北京,已经出现了月收入超过2万元的师傅。

e代驾在各个城市的收费标准有所不同。在北上广深等一线城市,根据不同时段,10公里之内的收费分为39、59、79、99元四档,收费随着里程的增加而增加(e代驾APP还通过技术实现了里程计价功能)。在二线城市一般为39元起、59元起两档,三线城市则为19元起。e代驾的收入来自于代驾费的分成,每个城市的分成比例也不尽相同。

代驾服务是非常典型的O2O,车主和代驾师傅都在不断的移动当中, e代驾的出现不仅撮合了移动的双方,也可以有效避免跑单的发生。“代驾这个行当在中国有十几年的历史了,但是口碑不太好,很多人提到就会说‘黑代驾’,e代驾希望做的就是净化这个市场。”张东鹏说。作为车主和代驾师傅的对接平台,e代驾需要保障双方的权利。e代驾的代驾师傅需要有5年驾龄,并经过严格的筛选,而一旦代驾过程中出现小刮碰,则会由e代驾负责。

代驾服务的基础,是既要有足够的客户,又要有充足的代驾师傅,缺了哪一头,另一头都会快速流失,并且,二者的数量必须要交替上升才行。58同城在投资e代驾之前曾于2014年4月推出“58代驾通”,凭借资本和在招聘上的优势笼络了大量的代驾师傅,但由于无法招揽到足够的客户数量,最终不了了之,转而入股e代驾。

作为国内领先的生活服务平台,58同城在品牌、流量、招聘业务上的优势,正是快速扩张的e代驾需要的。张东鹏表示,e代驾正在与“58代驾通”进行代驾师傅资源的整合,未来还可能在招聘师傅、推广上进行合作。

UBI车险:告别保费一口价

对于车主而言,代驾并非刚性需求,但车险却是必不可少的。UBI(Usage Based Insurance)车险是指基于车主的用车行为而计算保费,在欧美成熟国家由来已久。在美国,不同的UBI 保险公司采用了不同的口径: MetroMile每月的车险保费为一笔固定费用加上按照驾驶里程计算的费用;Progressive连续数月监控车主的驾驶行,并据此确定保费折扣,最高为30%;Allstate则会综合考虑总里程、日行驶时间和急刹车次数等诸多因素,从而得出保费。

UBI车险是对司机安全驾驶的激励,有利于改善车险业80%安全行驶的司机为20%司机埋单的现状。UBI车险的实现需要满足两个条件,其一是搜集车主驾驶行为数据,其二是车险保费市场化。

制约中国UBI车险发展的,并不是技术,而是车险政策。车载自动诊断系统(On-Board Diagnostics,俗称OBD盒子)已经能够搜集发动机运行情况、车速等数据,但是中国的车险保费依然没有市场化。2001年,中国保监会曾试点车险保费自由化,但2006年再次收紧,保险公司只能在中国保险行业协会制定的商业车险A、B、C条款费率中选择。2014年,保监会发布《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见(征求意见稿)》,2015年1月,保监会副主席周延礼透露,车险费率改革将在黑龙江等地启动试点,把商业车险的产品定价权交给保险公司,以激发保险公司发展创新的活力。

虽然车险保费市场化改革尚未尘埃落定,但以打擦边球的方式进行的“返还型”或“奖励型”车险尝试已经开始。

车险无忧网上线于2012年1月,为车主提供车险比价、购买服务。2014年7月,车险无忧推出OBD盒子“车宝”,用户可以免费领取“车宝”用以记录驾驶行为,而如果购买了UBI车险,并且一年不出险,则可以按照“车宝”所记录的安全行驶的里程数获得奖励,并且奖励收益每天都能看得见,总额最高可达到保费的50%,奖励可在保险到期后全额提现。目前已经有包括民安保险、富德保险在内的数十家保险公司与车险无忧网合作。车宝官网显示,截至2015年2月12日,全国“车宝”用户已经累计获得超过261万元的奖励。

大数据评估模型是车险无忧UBI车险产品最为看重的,车险无忧聘请了一支北美注册精算师团队,制定了271项驾驶行为分析指标,将驾驶行为量化评级。车险无忧CEO帅勇曾表示:“一些企业通过OBD收集了数据,但用途不明确,那前景就是不明晰的。车险无忧要做的,就是让数据模型最终为车险评估所用。”

腾讯的OBD盒子“路宝”也选择了与保险公司合作,但目前尚未进行UBI车险的探索。2014年5月,腾讯“路宝”宣布与人保财险合作,计划将人保财险4万家认证4S店和维修店信息整合到“路宝”中,同时由“路宝”在线上提供导航、车况诊断等服务,实现O2O。2014年12月23日,腾讯“路宝”宣布与人保财险、嘉实多合作推出“i保养”,车主在人保财险购买车险,就可以通过“路宝”APP或腾讯“路宝”微信公众号享受常规免费保养服务。

“中国的车险产业不完善,无论是保费标准还是测评认定,OBD盒子跟保险公司合作是未来的趋势,如果可以跟整车厂商进行更为深度的合作,会给车险带来比较大的变化。”易观国际分析师钱文颖表示。事实上,在国外,事故发生时的行车数据已经用于甄别是否属于伪造现场骗取赔付。

谁主入口?

围绕着汽车后市场还存在着诸多服务,如二手车(详见本刊2012年2月号《买车,从二手开始》)、改装(2012年6月号《改装车加速启程》)等。未来,是否会出现车主接入汽车后市场服务的统一入口,又是否有一方会成为整个汽车后市场的整合者?

成立于2012年11月的车轮互联正试图将自身打造成汽车后市场的入口。车轮互联旗下拥有车轮考驾照车轮查违章等十多款为车主打造的移动互联网产品,总安装量过亿。2013年8月,车轮获得腾讯联合创始人、天使投资人曾李青千万元天使投资,并于2014年初获得易车网的A轮投资。

“工具-社区-服务平台”是车轮互联设定的发展路径,目前,其已经进行至社区阶段,推出车主社交平台车轮,并逐步接入汽车服务。车轮已接入汽车报价服务,平均每天可为4S店提供6000个销售线索。此外,其还接入了二手车平台优信拍以及代驾服务爱代驾。车轮计划于2015年2月推出服务平台,整合买车、车险、基于4S店的汽车保养、代驾、租车等汽车后市场服务。

车轮联合创始人关勇表示,用户对应用产品有需求的时候,会直接输入需求,比如考驾照、查违章,所以车轮互联推出这么多款不同的应用,但是车轮是有品牌意识的,每款产品名称前都有前缀“车轮”二字。“车轮的工具、社区、服务平台是三位一体的,会把社区嵌入到工具里,跟独立的社区不冲突,也会有独立的服务平台产品,还会把服务平台嵌入到工具和社区里。”

汽车后市场的所有的整合都基于一个基础,那就是这些产品都有着共同的目标用户—车主。因此它们可以成为彼此的流量入口。那么,谁有潜力成为汽车后市场的大入口?

导航、地图可能会成为基于位置的应用入口。导航犬和高德地图先后引入e代驾,车轮为百度地图和高德地图提供违章高发地查询服务。2014年12月24日,百度宣布与硕极科技合作,整合双方旗下的“百度导航”和“停车百事通”,将在国内10个大城市为用户提供3万多个停车场的实时信息,包括停车收费、剩余车位、实景图等信息。提供停车场实时信息需要对停车场进行智能化改造,采取技术手段统计整个停车场空位数量、每层空位数量,甚至每个空位所在位置。虽改造价格不菲,但一线城市停车场已经开始了改造的步伐,尤其是对于新建停车场,停车场智能系统几乎已经成为了标配,这就为整合停车场实时信息提供了条件。但是对于养车服务的整合,导航和地图可能并不具备优势,钱文颖表示,出于安全考虑,用户在开车的时候会使用导航,但并不会使用养车服务APP,对用户来说,二者的使用场景是分开的。

钱文颖还指出,如果整车厂商能够大幅提升前装车载产品的安全性,它们还是具备整合机会的。事实上,整车厂商正在进行尝试,2014年12月,上汽与阿里达成合作,计划接入高德地图等产品。但上文提到的某券商汽车行业分析师并不看好整车厂商在汽车后市场的前景,他认为,汽车成为新的互联网入口可能就是个“伪命题”,手机已经能满足大部分需求,而且,汽车作为耐用消费品的使用周期较长,更新迭代很慢,与互联网产品截然不同,如果只是增量部分的汽车使用,很难形成网络效应。

该分析师十分看好淘宝、京东等大平台在汽车后市场的整合潜力,“与零配件商的议价能力、线上的流量资源、财务实力、线下网点的推广速度都具有优势。”淘宝对于汽车后市场的整合已经出现了苗头,不仅e代驾接入淘宝,并且在淘宝汽车可以找到车蚂蚁、途虎、车易安等养车平台的信息。

中国的汽车后市场体量巨大,却又刚开始重塑版图,未来谁能成为整合者实难判断,也或许,会出现多个入口。就像车蚂蚁联合创始人欧阳锋所言,“消费者的需求是高度分散的,如果车的发动机异响,不专业的车主,会直接把车开到4S店,或者在论坛上发帖寻问,专业的车主,可能就会自己直接在网上买个配件”。

2015年2月,e代驾宣布进军洗车服务,已经开始出现了整合的趋势。e代驾市场负责人张东鹏表示:“未来肯定会有整合,但是要先积累用户,用户信任了,才能做更多事情。”诚然,对于动起来的汽车后市场而言,现在还在积累用户、争取信任的起步阶段,谈整合,也许为时尚早,并且未来还会出现哪些新的产品和服务,他们是否会一鸣惊人成为入口,同样充满未知。


汽车后市场动力以及前景 吴峰关勇的车轮互联成流量入口

2015/3/203636

以洗车为先锋,养车服务领域正在掀起一场圈地运动,阵势一如三四年前的“千团大战”;淘宝、京东等电商平台携品牌、流量、资金优势,从提供所售配件的线下安装服务开始,全面切入汽车后市场;收集车主驾车行为信息并进行大数据分析,从而确定保险费用的UBI模式正在撬动车险市场;查违章、找车位、代驾、查路况、二手车等汽车后市场产品都在努力地寻找突破口。

2014年,汽车后市场热闹空前。汽车后市场一直存在,为何突然风起?不同的汽车后市场产品各自打着怎样的算盘?未来,谁又会是汽车后市场的大入口?

因何而动?

汽车后市场是指汽车出售以后,围绕汽车使用过程的各种服务,维修保养、装潢改装和洗车养护等均属于这一范畴。不难看出,其市场规模与汽车保有量和平均车龄密切相关,国家统计局数据显示,截至2013年末民用汽车保有量已达到1.37亿辆(附图)。虽然部分城市为解决拥堵问题而实行了汽车限购政策,但该政策只是在一定程度上减缓了汽车保有量的增速,相对于整个汽车市场,限购所带来的影响非常有限,汽车保有量的整体趋势仍然是上涨。

汽车的保修期一般为2-3年/6-10万公里,这就意味着,截至2010年底的将近1亿辆民用汽车现在已出保修期,因4S店维修费用较高,这1亿辆汽车中的相当一部分将分流到非4S店寻求养护服务。

另外,二手车交易必然随着汽车保有量的上升变得日渐活跃,而二手车是汽车后市场的重要力量—新车主可能不喜欢旧车主对于车的装饰,并且,出于心理补偿,新车主往往会对二手车进行从里到外的全面美容保养。

但是,汽车保有量的上升和二手车交易的活跃只是汽车后市场的基本面,突然的风起,主要还是依靠政策推动。

2013年10月1日,国家汽车三包政策《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》正式开始实施,其中最大的变化在于:只要按时进行了合理的保养,不在4S店养护的汽车依然可以享受4S店的保修服务。为了确保这一政策得以落实,国家质检总局推出了汽车三包专家管理系统,聘用数千名汽车专家,为汽车三包争议处理提供技术咨询保障。

不仅如此,4S店“垄断”汽车维修保养的基础也正在被打破。2014年9月18日,交通运输部、国家发展改革委、环境保护部等10部门联合印发《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》,其中规定,“从明年起,汽车生产企业要在新车上市时,以可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格,无歧视、无延迟地向授权维修企业和独立经营者公开汽车维修技术资料”。

《意见》还明确指出,“打破维修配件渠道垄断,鼓励原厂配件企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有自主商标的独立售后配件;允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件;车主享有使用同质配件维修汽车的权利”。

虽然变革才刚刚开始,也必将阻碍重重,但是有了公开技术资料、打破配件渠道垄断、汽车三包政策的组合拳,汽车后市场已经有足够的理由借此东风而活跃起来。

格局变动之外,借由移动互联网的大发展,基于位置为汽车和车主提供服务的汽车后市场产品使用场景也在全面启动。

养车服务“千团大战”

“9.8元洗车”、“1元洗车”、“0元洗车”……洗车服务正成为汽车养护APP市场开拓的急先锋。

养车点点于2014年6月上线,车主可在其APP内通过定位寻找附近的洗车行。为了尽可能招揽用户,其目前主打“1元洗车”,表示将投入1亿元进行洗车补贴。上线半年时间,养车点点服务已覆盖北京、上海等六大城市,日订单超过3万,合作商户超3000家,且商户可以每天提现。在此基础上,其收获了A轮400万美元、B轮3000万美元的融资。

“国内空气脏、路况差,洗车的需求比较大”,养车点点COO王冠杰表示,“我们考虑怎么粘住客户,保养必须要做,但是频率低,美容又不是必须做,只有洗车是最好的选择,频率高,又是必须做的。”养车点点计划将洗车补贴一直进行下去,“车主不可能因为你有补贴就每天去洗车,一年七八百块钱就能把一个车主留在平台上,我们认为很值”。

按照养车点点的规划,下一步是将洗车的用户转化成维修保养的用户,并采取C2B的方式,由车主提交需求、商家来报价。王冠杰表示,养车点点可以为汽车服务网点带来新的客户,而车主之所以选择通过养车点点支付保养订单,就在于养车点点能从中扮演第三方担保的角色,一旦出现争议,养车点点将从中协调。养车点点并不打算通过维修保养业务盈利,洗车和养护都只是为了聚集流量,广告才是其变现的主要方式,当然目前还只处在聚流量的阶段。

立足于深圳的快洗车,想法与养车点点类似,保养都是洗车的下一步。“很多人做保养都是找熟人看,哪个店靠谱,快洗车从中做担保,希望可以打造一个可信任的市场。”快洗车创始人牛建敏表示。快洗车正在某众筹平台上发起融资,但投资人反响并不热烈,在牛建敏看来,个人投资者并不太能接受需要烧钱的生意,“他们好像看不到赚钱的希望似的”。

快洗车的洗车费用为每次9.8元,这一定价在洗车大战中并不具备优势,牛建敏也在积极为快洗车寻找投资,以期可以进一步降价。目前,深圳地区约有500个商户与快洗车建立了合作关系。据牛建敏介绍,快洗车正在跟一些银行和保险公司对接,“很多银行和保险公司给客户提供洗车的增值服务,比如送某个洗车店的卡,但网点的选择非常局限,今后就可以送快洗车的洗车券,这样车主可以自主选择网点”。

与养车点点、车点点、快洗车等APP计划从洗车过渡到养护服务不同,车蚂蚁直接就定位于养护服务平台。车蚂蚁PC端网站上线于2013年4月,一年半之后,其推出移动客户端。虽然也提供洗车服务,但并不是其主打服务,基础清洁方案的价格为15元。

在车蚂蚁上,车主可以购买“现成”的养护服务,也可以选择人工协助,获得报价,也就是B2C和C2B的区别。据其联合创始人欧阳锋介绍,截至目前有5万车主使用过车蚂蚁的服务,其中70%是B2C,30%是C2B,C2B的客单价通常较高。车蚂蚁定位于养护商户的订单管理与分配中心,同时也相当于商户的市场营销部。值得注意的是,保养服务中的配件是由车蚂蚁提供,用户通过车蚂蚁预约保养服务后,车蚂蚁会将配件配送到门店。因为是集中采购,车蚂蚁的配件采购价格要低于门店从代理商处进货的价格,门店除了可获得工时费,还可以跟车蚂蚁就配件差价部分进行分成。门店可获得的分成比例并不固定,而是根据消费者的评价而确定,“如果评价好,商家就能得到更多的钱,这也是约束商户的方法。”欧阳锋表示。也就是说,消费者的评价越高,车蚂蚁的抽佣比例就越低。

此外,车蚂蚁还设置了专门的线下服务人员,每个人负责一个固定的区域,其任务包括对门店工作人员进行培训、接待车蚂蚁用户、监督服务质量等。“表面上看店里有人就成本高,但如果因为线下服务不好,丢失掉的一个客户要重新让他回头的成本更高,”欧阳锋说,“车蚂蚁的目标是通过门店培训与管理等制度提升门店整体服务水平,提升服务溢价能力。”

不难看出,无论哪类养车服务平台,其核心价值都在于,消除车主与养护商户之间的信息不对称,帮助车主找到靠谱的养护商户。它们的产生是由中国汽车后市场中非4S店部分鱼龙混杂的客观现状决定的。在美国,AutoZone、NAPA、Pepboy等大型连锁汽车服务品牌完全能够覆盖车主的需求,而对于洗车、简单保养等工作,车主也更乐于DIY。

但对于一部分中国车主而言,不要说DIY,他们甚至懒得将车开到养护店。这就让一批包括车爵士、洗车哥、车保姆、车护士、车洁士和车立洁等在内的上门洗车服务商应运而生,同时崛起的还有e保养、车极客、卡拉丁、府上养车和易捷卡等上门保养服务商。

对于上门洗车、保养服务商来说,表面上看可以节省门店租金,但其实际投入甚至可能高于线下服务商。线下的小型养护店通常辐射半径只是周边几公里范围内,一家门店也可以玩得转,但如果是提供上门服务,就必须要覆盖更广泛的区域,对人员和设备配备都提出了更高的要求。这也是很多上门保养服务商不断寻找加盟商的原因所在,而一旦加盟过多,把控服务质量又成了新的难题。

美国洗车O2O项目Cherry的失败经验值得借鉴。其基于LBS提供上门洗车服务,2011年11月上线之初即获得75万美元天使投资,2012年4月获得450万美元A轮融资,但上线仅一年后,就宣布倒闭。其失败的最主要原因在于过分注重线上产品而忽略了线下的资源整合,并且成本一直得不到控制。

O2O最终拼的还是线下的服务能力,某券商汽车行业分析师表示:“如果它们的思路还是在线上把流量搞起来,就跟2010年的团购大战一样,很快90%就会死掉,因为它们对产业链没什么影响,只是压压价,汽车后市场可能也是这样。如果你在线下有很多资源,通过互联网压缩一些环节,消除信息不对称,是可以的,但是线下的推广是一个很缓慢的过程。并且,一旦淘宝或是京东介入这一块,对一般的创业企业来说,压力都会非常大。”

养车服务APP的主要目标是帮助车主与现有的汽车服务网点进行对接,可以说是盘活了存量,而随着越来越多的车主走出4S店,建立新的汽车服务网点、挖掘增量的机会也被巨头看重。2014年11月,全球第一大汽车技术供应商博世宣布在中国启动博世汽车专业维修特许加盟业务,以“博世车联”作为品牌,提供一站式汽车维修保养服务,博世将为特许加盟商提供包括建店规划、设备管理、商业策划、维修站运营及客户关系管理等全方位的咨询服务。

配件O2O: 线上购买+线下安装

养车服务领域主要是一众初创企业在拼杀,淘宝、京东等电商巨头也对汽车后市场虎视眈眈,但它们基于自身既有优势选择了另外一种思路:线上销售配件,支持线下安装。

汽车配件的垄断正在被打破,但盖世汽车研究院在其报告中指出,中国的汽配流通领域已经不太可能出现连锁业态。其认为,从全球范围来看,商品流通的业态从最初的层层批发分销模式,到上世纪末风靡一时的连锁零售模式,再到本世纪的电商模式。美国的配件连锁销售巨头诞生于连锁模式盛行的时代,但中国的市场起步较晚,将会跳过连锁店业态,直接过渡到电商为主的业态。同时,盖世汽车研究院还指出,因为中国车主往往不具备DIY的能力,所以,单纯销售配件的形式依然行不通,占据主流的将会是O2O模式。

2014年11月初,淘宝发布汽车后市场O2O战略。淘宝网总裁张建锋在发布会上表示,汽车后市场是个价值5000亿元的大蛋糕,而且驾龄5年以上的车主只有25%还在4S店做售后,越是懂车的车主往往更容易选择方便且费用低的汽车快修店。

在淘宝汽车频道,车主可以购买支持线下安装的配件,然后带着配件到淘宝汽车合作的线下店进行安装,工时费由服务商自主定价,由车主支付。目前,已经有北京、上海等200余座城市的超过3万个汽修服务网点加入淘宝汽车的服务网络,支持包括发动机油、滤芯、车灯在内的数十个项目。淘宝汽车方面表示,在淘宝汽车完成配件购买和维修养护的预约,有望将消费者的汽车养护成本降低30%以上。

在淘宝汽车,除了以配件销售为核心的O2O之外,车主也可以选择单独的养护服务,例如洗车、保养等,但因为尚处于起步阶段,成交量寥寥。

京东和亚马逊切入汽车后市场的思路与淘宝汽车类似,均是线上配件销售加线下安装。不同之处在于,淘宝汽车是纯粹的第三方平台,而京东和亚马逊将自营配件作为重点。京东选择了从轮胎切入,支持所有自营和合作第三方所销售轮胎的线下免费安装;亚马逊目前仅支持自营商品的线下安装,并且车主需支付工时费。

除了综合性电商平台的加入,还有养车无忧、途虎养车等垂直养车平台采取类似的模式。在这一模式下,配件销售和线下安装在无形中被分割成两个独立的市场,消费者可以分别选择配件商和服务商,并分别进行评价。但其中的问题也显而易见,一旦后续出现问题,到底是配件品质不过关还是安装技术有待提高,应该由谁来界定?

此外,对于线下维修店而言,淘宝汽车的做法在一定程度上减少了其赚取配件差价的机会,如果只是赚取工时费,其利润空间将被大大压缩。但是从另一个角度来看,目前尚处于开荒阶段的市场以及淘宝汽车的评价体系,给线下汽修服务网点带来了打造品牌的可能。

而与养车服务相比,“线上买配件+线下安装”模式最大的障碍还在于,其受众面较小,自行购买配件要求车主对汽车有一定的了解,在中国,这个群体还在培育当中。

代驾:查酒驾催生的大生意

从2010年开始执行的“酒驾入刑”以及常态化的查酒驾行动催生了代驾这门大生意。酒店最先推出了代驾的增值服务,很快一些小型代驾公司与酒店合作,通过派发小卡片或在酒店外驻点的方式运作起来。但无疑,辐射的半径极为有限,甚至需求的对接也具有偶然性。e代驾想要做的,正是对代驾市场的资源进行整合。

e代驾2011年10月上线,目前已开通112个城市的代驾服务,全国范围内代驾师傅将近5万名,每天产生4万个订单,90%来自于酒后代驾。2014年10月,e代驾获得2500万美元融资,估值达到2.5亿美元。其中,58同城(WUBA.NYSE)投资2000万美元,占股7.8%。

在e代驾师傅版APP当中,代驾师傅可以自由选择“在线”或“不在线”。据e代驾市场负责人张东鹏介绍,一个兼职代驾师傅的月收入一般为5000-6000元,如果是全职,月收入基本超过1万元,在北京,已经出现了月收入超过2万元的师傅。

e代驾在各个城市的收费标准有所不同。在北上广深等一线城市,根据不同时段,10公里之内的收费分为39、59、79、99元四档,收费随着里程的增加而增加(e代驾APP还通过技术实现了里程计价功能)。在二线城市一般为39元起、59元起两档,三线城市则为19元起。e代驾的收入来自于代驾费的分成,每个城市的分成比例也不尽相同。

代驾服务是非常典型的O2O,车主和代驾师傅都在不断的移动当中, e代驾的出现不仅撮合了移动的双方,也可以有效避免跑单的发生。“代驾这个行当在中国有十几年的历史了,但是口碑不太好,很多人提到就会说‘黑代驾’,e代驾希望做的就是净化这个市场。”张东鹏说。作为车主和代驾师傅的对接平台,e代驾需要保障双方的权利。e代驾的代驾师傅需要有5年驾龄,并经过严格的筛选,而一旦代驾过程中出现小刮碰,则会由e代驾负责。

代驾服务的基础,是既要有足够的客户,又要有充足的代驾师傅,缺了哪一头,另一头都会快速流失,并且,二者的数量必须要交替上升才行。58同城在投资e代驾之前曾于2014年4月推出“58代驾通”,凭借资本和在招聘上的优势笼络了大量的代驾师傅,但由于无法招揽到足够的客户数量,最终不了了之,转而入股e代驾。

作为国内领先的生活服务平台,58同城在品牌、流量、招聘业务上的优势,正是快速扩张的e代驾需要的。张东鹏表示,e代驾正在与“58代驾通”进行代驾师傅资源的整合,未来还可能在招聘师傅、推广上进行合作。

UBI车险:告别保费一口价

对于车主而言,代驾并非刚性需求,但车险却是必不可少的。UBI(Usage Based Insurance)车险是指基于车主的用车行为而计算保费,在欧美成熟国家由来已久。在美国,不同的UBI 保险公司采用了不同的口径: MetroMile每月的车险保费为一笔固定费用加上按照驾驶里程计算的费用;Progressive连续数月监控车主的驾驶行,并据此确定保费折扣,最高为30%;Allstate则会综合考虑总里程、日行驶时间和急刹车次数等诸多因素,从而得出保费。

UBI车险是对司机安全驾驶的激励,有利于改善车险业80%安全行驶的司机为20%司机埋单的现状。UBI车险的实现需要满足两个条件,其一是搜集车主驾驶行为数据,其二是车险保费市场化。

制约中国UBI车险发展的,并不是技术,而是车险政策。车载自动诊断系统(On-Board Diagnostics,俗称OBD盒子)已经能够搜集发动机运行情况、车速等数据,但是中国的车险保费依然没有市场化。2001年,中国保监会曾试点车险保费自由化,但2006年再次收紧,保险公司只能在中国保险行业协会制定的商业车险A、B、C条款费率中选择。2014年,保监会发布《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见(征求意见稿)》,2015年1月,保监会副主席周延礼透露,车险费率改革将在黑龙江等地启动试点,把商业车险的产品定价权交给保险公司,以激发保险公司发展创新的活力。

虽然车险保费市场化改革尚未尘埃落定,但以打擦边球的方式进行的“返还型”或“奖励型”车险尝试已经开始。

车险无忧网上线于2012年1月,为车主提供车险比价、购买服务。2014年7月,车险无忧推出OBD盒子“车宝”,用户可以免费领取“车宝”用以记录驾驶行为,而如果购买了UBI车险,并且一年不出险,则可以按照“车宝”所记录的安全行驶的里程数获得奖励,并且奖励收益每天都能看得见,总额最高可达到保费的50%,奖励可在保险到期后全额提现。目前已经有包括民安保险、富德保险在内的数十家保险公司与车险无忧网合作。车宝官网显示,截至2015年2月12日,全国“车宝”用户已经累计获得超过261万元的奖励。

大数据评估模型是车险无忧UBI车险产品最为看重的,车险无忧聘请了一支北美注册精算师团队,制定了271项驾驶行为分析指标,将驾驶行为量化评级。车险无忧CEO帅勇曾表示:“一些企业通过OBD收集了数据,但用途不明确,那前景就是不明晰的。车险无忧要做的,就是让数据模型最终为车险评估所用。”

腾讯的OBD盒子“路宝”也选择了与保险公司合作,但目前尚未进行UBI车险的探索。2014年5月,腾讯“路宝”宣布与人保财险合作,计划将人保财险4万家认证4S店和维修店信息整合到“路宝”中,同时由“路宝”在线上提供导航、车况诊断等服务,实现O2O。2014年12月23日,腾讯“路宝”宣布与人保财险、嘉实多合作推出“i保养”,车主在人保财险购买车险,就可以通过“路宝”APP或腾讯“路宝”微信公众号享受常规免费保养服务。

“中国的车险产业不完善,无论是保费标准还是测评认定,OBD盒子跟保险公司合作是未来的趋势,如果可以跟整车厂商进行更为深度的合作,会给车险带来比较大的变化。”易观国际分析师钱文颖表示。事实上,在国外,事故发生时的行车数据已经用于甄别是否属于伪造现场骗取赔付。

谁主入口?

围绕着汽车后市场还存在着诸多服务,如二手车(详见本刊2012年2月号《买车,从二手开始》)、改装(2012年6月号《改装车加速启程》)等。未来,是否会出现车主接入汽车后市场服务的统一入口,又是否有一方会成为整个汽车后市场的整合者?

成立于2012年11月的车轮互联正试图将自身打造成汽车后市场的入口。车轮互联旗下拥有车轮考驾照车轮查违章等十多款为车主打造的移动互联网产品,总安装量过亿。2013年8月,车轮获得腾讯联合创始人、天使投资人曾李青千万元天使投资,并于2014年初获得易车网的A轮投资。

“工具-社区-服务平台”是车轮互联设定的发展路径,目前,其已经进行至社区阶段,推出车主社交平台车轮,并逐步接入汽车服务。车轮已接入汽车报价服务,平均每天可为4S店提供6000个销售线索。此外,其还接入了二手车平台优信拍以及代驾服务爱代驾。车轮计划于2015年2月推出服务平台,整合买车、车险、基于4S店的汽车保养、代驾、租车等汽车后市场服务。

车轮联合创始人关勇表示,用户对应用产品有需求的时候,会直接输入需求,比如考驾照、查违章,所以车轮互联推出这么多款不同的应用,但是车轮是有品牌意识的,每款产品名称前都有前缀“车轮”二字。“车轮的工具、社区、服务平台是三位一体的,会把社区嵌入到工具里,跟独立的社区不冲突,也会有独立的服务平台产品,还会把服务平台嵌入到工具和社区里。”

汽车后市场的所有的整合都基于一个基础,那就是这些产品都有着共同的目标用户—车主。因此它们可以成为彼此的流量入口。那么,谁有潜力成为汽车后市场的大入口?

导航、地图可能会成为基于位置的应用入口。导航犬和高德地图先后引入e代驾,车轮为百度地图和高德地图提供违章高发地查询服务。2014年12月24日,百度宣布与硕极科技合作,整合双方旗下的“百度导航”和“停车百事通”,将在国内10个大城市为用户提供3万多个停车场的实时信息,包括停车收费、剩余车位、实景图等信息。提供停车场实时信息需要对停车场进行智能化改造,采取技术手段统计整个停车场空位数量、每层空位数量,甚至每个空位所在位置。虽改造价格不菲,但一线城市停车场已经开始了改造的步伐,尤其是对于新建停车场,停车场智能系统几乎已经成为了标配,这就为整合停车场实时信息提供了条件。但是对于养车服务的整合,导航和地图可能并不具备优势,钱文颖表示,出于安全考虑,用户在开车的时候会使用导航,但并不会使用养车服务APP,对用户来说,二者的使用场景是分开的。

钱文颖还指出,如果整车厂商能够大幅提升前装车载产品的安全性,它们还是具备整合机会的。事实上,整车厂商正在进行尝试,2014年12月,上汽与阿里达成合作,计划接入高德地图等产品。但上文提到的某券商汽车行业分析师并不看好整车厂商在汽车后市场的前景,他认为,汽车成为新的互联网入口可能就是个“伪命题”,手机已经能满足大部分需求,而且,汽车作为耐用消费品的使用周期较长,更新迭代很慢,与互联网产品截然不同,如果只是增量部分的汽车使用,很难形成网络效应。

该分析师十分看好淘宝、京东等大平台在汽车后市场的整合潜力,“与零配件商的议价能力、线上的流量资源、财务实力、线下网点的推广速度都具有优势。”淘宝对于汽车后市场的整合已经出现了苗头,不仅e代驾接入淘宝,并且在淘宝汽车可以找到车蚂蚁、途虎、车易安等养车平台的信息。

中国的汽车后市场体量巨大,却又刚开始重塑版图,未来谁能成为整合者实难判断,也或许,会出现多个入口。就像车蚂蚁联合创始人欧阳锋所言,“消费者的需求是高度分散的,如果车的发动机异响,不专业的车主,会直接把车开到4S店,或者在论坛上发帖寻问,专业的车主,可能就会自己直接在网上买个配件”。

2015年2月,e代驾宣布进军洗车服务,已经开始出现了整合的趋势。e代驾市场负责人张东鹏表示:“未来肯定会有整合,但是要先积累用户,用户信任了,才能做更多事情。”诚然,对于动起来的汽车后市场而言,现在还在积累用户、争取信任的起步阶段,谈整合,也许为时尚早,并且未来还会出现哪些新的产品和服务,他们是否会一鸣惊人成为入口,同样充满未知。